Sales Skills Return on Investment Studio

Michael (non il suo vero nome) è appena stato promosso a direttore di formazione aziendale per una grande azienda manifatturiera. Ma solo due anni fa, è stato pensato per essere fallendo miseramente nella sua posizione di ex manager di formazione sul campo.

A quel tempo, il lavoro di Michael è stato per supervisionare la formazione negli impianti della sua azienda di produzione. Michael dice che drammaticamente si voltò la percezione che stava facendo non solo un cambiamento: Ha iniziato a comunicare i progressi dei suoi allievi in un modo che ha sottolineato il guadagno finanziario per la sua società e la connessione alle misure di ciascuno dei direttori di stabilimento . Michael è diventato un eroe per non fare nulla in modo diverso diversi dalla comunicazione di valore in un modo che ha aiutato i suoi gestori di impianti di vedere le connessioni che semplicemente non erano evidenti nel loro ambiente frenetico.

Ma, io odio i numeri!

Probabilmente non è andato nello sviluppo organizzazione, sviluppo delle persone, o qualsiasi altro "sviluppo" per i numeri. Hai nella tua professione, perché le persone amate. Anche se non odio i numeri, i medici in WLP non si sono concentrati quasi tutta l'attenzione sui numeri finanziari come manager di linea fanno in altre parti di un business. Se non si sa perché si vuole mettere a fuoco le finanze e dei numeri, quindi prendere in considerazione i seguenti studi.

Sales Skills Return-on-Investment Studio

Nel 2002, una grande azienda di tecnologia ha commissionato un ritorno sull'investimento (ROI) di studio per determinare l'efficacia di un corso di capacità finanziaria di vendita (Seagraves, 2003). Il corso ha insegnato a leggere venditori bilancio di comprendere i problemi che una organizzazione si trovava di fronte e poi a mostrare il valore delle loro soluzioni per i dirigenti all'interno di tale organizzazione. In altre parole, proprio come è stato dimostrato nel Twin Cities studio, questa classe ha insegnato a leggere i venditori rendiconti finanziari e di pensare strategicamente, piuttosto che tatticamente.

Uno dei risultati più significativi dello studio è che, quando i venditori utilizzati i concetti e le tecniche insegnate in questa classe, in un accordo, i venditori hanno dichiarato di aver più del 30 per cento più probabilità di vincere rispetto a quelle offerte che sono state prese prima della classe .

Durante le interviste debriefing, i venditori più nello studio insistito sul fatto che l'uso di un approccio del valore finanziario è stato l'unico motivo che avevano vinto alcune delle loro offerte durante le condizioni economiche difficili del 2002. Questi venditori hanno dichiarato di aver guadagnato più rispetto e la fiducia da dirigenti per i dirigenti creduto i venditori capito il loro business e potrebbe comunicare efficacemente il valore della soluzione che offrivano. I venditori si era guadagnato un posto a tavola, come consulenti di fiducia ai loro clienti.

Avviso importante che i dirigenti nelle Twin Cities studio previsto professionisti asset umani ad avere la capacità di leggere i bilanci, a presentare un business case, e da vendere. Nella capacità di vendita ROI di studio, essendo in grado di comunicare il valore in termini finanziari è stata una capacità critica impostato su master, al fine di guadagnare il rispetto e un vantaggio competitivo.

Job Search Success Stories

Se i requisiti dei dirigenti Twin Cities e il successo di PLE salespeo finanziari utilizzando strategie basate non appello a voi, quindi prendere in considerazione il successo di chi cerca lavoro WLP utilizzando queste tecniche.

Importanti i cercatori di lavoro discutere il valore delle loro competenze in termini di benefici finanziari tali competenze potrebbero portare alla loro potenziali datori di lavoro in relazione ottenere ulteriori interviste altamente competitivo e con cicli di ricerca più posti di lavoro.

In un caso di grande successo, durante il mercato di duro lavoro alla fine del 2002, il presidente di uno dei capitoli della International Society for Performance Improvement (ISPI), a freddo chiamato una società ed è atterrato un lavoro appena un giorno dopo aver ascoltato una presentazione sul concetti in questo articolo. Lei spiega che il suo successo a quello che ha imparato dalla presentazione. A quanto pare, il suo manager locazione concordati con i dirigenti della città gemellate: parlare il linguaggio della finanza fa la differenza drammatica nel comunicare il valore.

Se non per voi stessi, poi per quelli che servite
C'è un altro motivo importante per comprendere e comunicare il valore in termini di numeri finanziari. Come notato nella prefazione, raccontare una storia di risultati e prestazioni per le persone che hanno generato tali risultati è altrettanto importante dire che la storia per i dirigenti che li gestiscono.

Familiare, confortevole, Confident

Gestione delle risorse umane e lo sviluppo sta cominciando a muoversi nella sala del consiglio esecutivo. Se si vuole ottenere un maggiore riconoscimento, il rispetto, le risorse, o la capacità di aiutare le persone che servono, non si può evitare di numeri. La risposta sta nel diventare più familiare, confortevole e sicuro utilizzando i numeri per capire, individuare, di dimostrare e comunicare il valore.

Let's Review:

Comunicare il valore dipende da un comando di termini finanziari e di una struttura chiara e concisa che riassume i punti più importanti in 30 secondi o meno.

I termini utilizzati per comunicare il valore deve corrispondere alle misure che il pubblico presta attenzione a tutti i giorni.

Un posto a tavola solo da guadagnare se il professionista WLP acquisisce la capacità di pensare come un direttore generale o venditore, a pensare in maniera strategica e non tattica, per capire i rendiconti finanziari, e da vendere.

Finanziariamente di comunicazione basato 'stato dimostrato che un aumento significativo di persuasione, di vendita, ricerca di lavoro e il successo.

Comprendere quanto la loro miglioramenti delle prestazioni sono migliorate la linea di fondo può essere altrettanto importante per i partecipanti in quanto è a loro dirigenti.

un articolo presentato da Carla Dau

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