Compétences de vente Retour sur investissement d'études

Michael (pas son vrai nom) vient d'être promu directeur de formation en entreprise pour une grande société de fabrication. Mais il ya tout juste deux ans, il a été pensé pour être échoue lamentablement dans son ancien poste de gestionnaire de formation sur le terrain.

A cette époque, le travail de Michael était de superviser la formation dans les usines de fabrication de son entreprise. Michael dit qu'il s'est retourné de façon spectaculaire la perception selon laquelle il était à défaut de faire un seul changement: Il a commencé à rapporter les progrès de ses stagiaires, d'une manière qui a souligné le gain financier à sa société et le lien avec les mesures de chacun des directeurs d'usine . Michael est devenu un héros en ne faisant rien différente des autres que de communiquer la valeur d'une manière qui a aidé sa directeurs d'usine voir les connexions qui n'étaient tout simplement pas évidente dans l'environnement de leur fast-paced.

Mais, I Hate Numbers!

Vous n'avez probablement pas allé en développement organisationnel, le développement des personnes, ou tout autre "développement" pour les chiffres. Vous êtes entré dans votre profession parce que tu aimes les gens. Même si vous ne les hais pas les chiffres, les praticiens de WLP n'ont pas porté autant d'attention sur les chiffres financiers, les gestionnaires hiérarchiques faire dans d'autres parties d'une entreprise. Si vous ne savez pas pourquoi vous auriez besoin de se concentrer sur les finances et les numéros, nous examinerons ensuite les études suivantes.

Compétences de vente Retour sur investissement Étudier

En 2002, une entreprise technologique majeure a commandé un retour sur investissement (ROI): étude pour déterminer l'efficacité d'un cours financière qui propose des compétences (Seagraves, 2003). Le cours enseigne aux commerciaux de lire les états financiers de comprendre les questions que l'organisation fait face, puis de montrer la valeur de leurs solutions avec les dirigeants au sein de cette organisation. En d'autres termes, tout comme l'a montré dans l'étude de Twin Cities, cette classe a enseigné aux commerciaux de lire les états financiers et à penser de manière stratégique plutôt que tactique.

Un des résultats les plus significatifs de l'étude est que, lorsque les vendeurs utilisé les concepts et les techniques enseignées dans cette classe dans une transaction, ces vendeurs ont indiqué qu'ils étaient plus de 30 pour cent plus de chances de gagner ces accords qu'ils ne l'étaient avant de prendre la classe .

Lors des entretiens de débriefing, plusieurs représentants de l'étude a insisté pour que leur utilisation d'une approche de la valeur financière a été la seule raison qu'ils avaient gagné une partie de leurs offres pendant les dures conditions économiques de 2002. Ces vendeurs ont déclaré qu'ils avaient gagné plus de respect et la confiance des dirigeants parce que ces dirigeants croyaient aux vendeurs ce compris leurs affaires et ne pouvait communiquer efficacement la valeur de la solution qu'ils offraient. Les vendeurs avaient gagné un siège à la table en tant que conseillers de confiance à leurs clients.

Avis important que les cadres dans les Twin Cities étude devrait professionnels actifs humains d'avoir la capacité de lire les états financiers, de présenter une analyse de rentabilisation, et pour vendre. Dans les compétences de vente le ROI d'études, être capable de communiquer la valeur en termes financiers est une compétence critique, à maîtriser pour gagner le respect et un avantage concurrentiel.

Recherche d'emploi Success Stories

Si les exigences des dirigeants les Twin Cities et le succès de PLE salespeo utilisant les stratégies financières en fonction ne fait pas appel à vous, nous examinerons ensuite les succès de demandeurs d'emploi WLP utilisant ces techniques.

Demandeurs d'emplois importantes qui discutent de la valeur de leurs compétences en termes d'avantages financiers de ces compétences pourraient apporter à leurs employeurs potentiels ont déclaré s'être encore dans les entretiens très compétitif et avoir plus courte des cycles de recherche d'emploi.

Dans un cas très réussi, lors du marché de travail difficile de la fin de 2002, le président de l'un des chapitres de l'International Society for Performance Improvement (ISPI) froid appelle une entreprise et a décroché un emploi juste un jour après avoir entendu un exposé sur le concepts de cet article. Elle attribue son succès à ce qu'elle a appris de la présentation. Apparemment, son gestionnaire d'embauche d'accord avec les dirigeants des villes jumelles: Parler la langue des finances fait une différence considérable dans la communication de la valeur.

Si non pas pour vous, alors pour ceux que vous servez
Il ya une autre raison importante pour comprendre et communiquer la valeur en termes de chiffres financiers. Comme indiqué dans la préface, raconter une histoire de résultats et de performance aux personnes qui ont généré ces résultats est tout aussi important que raconter cette histoire pour les cadres qui les gèrent.

Familiale, confortable, Sûr

Gestion des ressources humaines et le développement commence à s'installer dans la salle du conseil exécutif. Si vous voulez gagner plus de reconnaissance, le respect, les ressources ou la capacité d'aider les personnes que vous servez, vous ne pouvez éviter de chiffres. La réponse se trouve à devenir plus familier, confortable et sûre de pouvoir utiliser des nombres pour comprendre, identifier, de démontrer et de communiquer la valeur.

Passons en revue:

Communiquer sur la valeur passe par la maîtrise des termes financiers et d'une structure claire, concise qui résume les points les plus importants en 30 secondes ou moins.

Les termes utilisés pour communiquer la valeur doit correspondre aux mesures que le public prête attention à tous les jours.

Un siège à la table ne sera acquise si le professionnel de WLP acquiert la capacité à penser comme un directeur général ou vendeur, pour penser de manière stratégique et non tactique, à comprendre les états financiers, et pour vendre.

Financièrement communication fondé a été montré pour augmenter de façon significative la force de persuasion, les ventes, et le succès de recherche d'emploi.

Comprendre combien leurs améliorations de performance ont amélioré la rentabilité peut être tout aussi important pour les participants car il est de leurs dirigeants.

un article présenté par Carla Dau

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