Habilidades de ventas Retorno de la Inversión de estudios

Michael (no es su verdadero nombre) acaba de ser promovido a gerente de formación corporativa para una empresa de fabricación de gran tamaño. Pero sólo hace dos años, él fue pensado para ser fallado estrepitosamente en su antiguo puesto de gerente de campo de entrenamiento.

En ese momento, el trabajo de Michael era para supervisar la formación en las plantas de fabricación de su empresa. Michael dice que le dio la vuelta dramáticamente la percepción de que estaba haciendo no sólo un cambio: Se empezaron a reportar los avances de sus alumnos en una forma que destacó la ganancia financiera para su corporación y la conexión con las medidas de cada uno de los gerentes de la planta . Michael se convirtió en un héroe por no hacer nada diferente que no sea comunicar el valor de una manera que ayudó a sus gerentes de planta ver las conexiones que simplemente no es evidente en sus entornos de ritmo rápido.

Pero, Números I HATE!

Es probable que no entró en desarrollo organizacional, desarrollo de las personas, o cualquier otro "desarrollo" para los números. ¿Tienes a tu profesión, porque le gusta la gente. Incluso si usted no odio a los números, los profesionales en WLP no se han centrado casi tanta atención en los números financieros como gerentes de línea hacen en otras partes de un negocio. Si no sabes por qué te quiero centrarme en las finanzas y los números, entonces considere los siguientes estudios.

Habilidades de ventas Retorno de la inversión de Estudio

En 2002, una empresa de tecnología de las principales encargó un retorno de la inversión (ROI) de estudio para determinar la eficacia de un curso de técnicas de venta financiera (Seagraves, 2003). El curso enseña a los vendedores de leer los estados financieros de comprender los problemas que una organización se enfrenta a continuación, para mostrar el valor de sus soluciones a los ejecutivos dentro de dicha organización. En otras palabras, tal como se demostró en el estudio de las Ciudades Gemelas, esta clase de vendedores enseñó a leer los estados financieros y de pensar estratégicamente, más que táctico.

Uno de los hallazgos más significativos del estudio fue que cuando los vendedores utilizan los conceptos y técnicas que se enseñan en esta clase, en un acuerdo, los vendedores informaron que más del 30 por ciento más de probabilidades de ganar las ofertas de lo que eran antes de que se la clase .

Durante las entrevistas informativas, varios vendedores en el estudio insistió en que el uso de un enfoque de valor económico era la única razón de haber ganado algunas de sus ofertas durante las duras condiciones económicas de 2002. Estos vendedores declararon que habían ganado el respeto y la confianza de los ejecutivos, porque los ejecutivos cree que los vendedores entender su negocio y podía comunicarse de manera efectiva el valor de la solución que ofrecían. Los vendedores se había ganado un puesto en la mesa como asesores de confianza a sus clientes.

Aviso importante que los ejecutivos de las Ciudades Gemelas estudio que se esperaba a los profesionales activos humanos tienen la capacidad de leer los estados financieros, para presentar un caso de negocios, y para vender. En las habilidades de venta retorno de la inversión el estudio, ser capaz de comunicar el valor en términos financieros fue una habilidad crítica para dominar conjunto con el fin de ganarse el respeto y una ventaja competitiva.

Búsqueda de trabajo Historias de éxito

Si los requerimientos de los ejecutivos de las Ciudades Gemelas y el éxito de PLE salespeo financieros utilizando estrategias basadas no te apetece, entonces considere el éxito de los solicitantes de empleo WLP utilizando estas técnicas.

Importante de solicitantes de empleo que discutir el valor de sus capacidades en términos de los beneficios financieros de esas habilidades podría traer a sus potenciales empleadores informe de conseguir más en las entrevistas altamente competitivo y con ciclos más cortos de búsqueda de empleo.

En un caso muy exitoso, durante el mercado de trabajo difícil de finales de 2002, el presidente de uno de los capítulos de la Sociedad Internacional para el Mejoramiento del Desempeño (ISPI) en frío llamado a una compañía y consiguió un trabajo sólo un día después de escuchar una presentación sobre el conceptos en este artículo. Ella atribuye su éxito a lo que aprendió de la presentación. Al parecer, su director de recursos humanos de acuerdo con los ejecutivos de las Ciudades Gemelas: Hablando el lenguaje de las finanzas hace una diferencia dramática en la comunicación de valor.

Si no para usted, entonces, para los que sirve
Hay otra razón importante para entender y comunicar el valor en términos de cifras financieras. Como se señala en el prefacio, contando una historia de resultados y el rendimiento de las personas que generan estos resultados es tan importante como contar esa historia a los ejecutivos que los administran.

Familiar, cómodo, confiado

Gestión de recursos humanos y el desarrollo está empezando a moverse en la sala de juntas ejecutivas. Si quieres ganar más reconocimiento, el respeto, los recursos o la capacidad para ayudar a las personas a las que sirven, no puede evitar los números. La respuesta está en cada vez más familiar, confortable y seguro en el uso de números para comprender, identificar, demostrar y comunicar valor.

Repasemos:

Comunicar el valor depende de un comando de términos financieros y una estructura clara y concisa, que resume los puntos más importantes en 30 segundos o menos.

Los términos empleados para comunicar el valor debe corresponder a las medidas que el público presta atención a cada día.

Un sitio en la tabla sólo se ganará si el profesional WLP adquiere la capacidad de pensar como un gerente general o representante de ventas, de pensar estratégicamente y no táctico, para comprender los estados financieros, y para vender.

Financieramente comunicación basada ha demostrado aumentar significativamente la capacidad de persuasión, las ventas, y el éxito de la búsqueda de empleo.

Comprender cómo sus mejoras en el rendimiento han mejorado el resultado final puede ser tan importante para los participantes como para sus ejecutivos.

un artículo presentado por Carla Dau

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